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【经销商】吴静波:十年前主攻商超,如今 容身 餐饮渠道/找到合适 的风口很重要

2016-12-1614:32

来源 : 中华冷冻食物 网 宣布 者:编辑

第一次见到吴静波,是在本年 8月份河南三佳渔业的经销商会议上,当时 的她,因腿脚受伤拄着双拐上台领取了“年度金鼎销量奖”奖牌。尽管行动 不便 ,但她依然满脸笑容 。

 

一个月后,在南阳麦喷喷鼻 源食物 有限公司的经销商会议上,抛开双拐的吴静波,走路仍不灵活 ,但笑容 加倍 灿烂。

 

2004年,为适应 怀念 食物 渠道深耕计策 ,吴静波从厂家营业 员转型成为新野县的一名经销商,这一做就是12年。

 

12年间,吴静波的发卖 渠道从商超扩大年夜 到如今 的全渠道,产品 品类也从最初的米面成品 ,增长 到如今 的火锅 料丸子、禽肉成品 以及海鲜产品 ,她的生意越做越大年夜 大年夜 。如今 ,在新野这个83万人的县城中,她在年发卖 额上遥遥领先,成为本地 名副其实的冻操行 业“大年夜 大年夜 姐大年夜 大年夜 ”。

 
转折

找不到经销商,干脆 本身 做个经销商

 

2004年,跟着 我国城镇化过程 的加快 ,广大年夜 大年夜 县乡级市场被打开,各类 之前仅在城市中发卖 的产品 开端 涌向农村,一股“上山下乡”的海潮 至此掀起。速冻食操行 业中,怀念 食物 是较早进行渠道下沉,开辟 县乡市场的企业之一。

 

而时任怀念 食物 南阳区营业 经理 的吴静波就赶上了这一海潮 。当时 ,在她的尽力 下,怀念 食物 在镇平、西峡等多个县都找到了合适 的经销商,新野却始终没有合适 的人选。于是,有人提议说:“你本身 也是南阳人,要不本身 做吧?”是以 ,在南阳市区长大年夜 大年夜 的吴静波来到新野,开端 了她的经销商之路。

 

“俗话说,‘人往高处走,水往低处流’。然则 ,我则刚好相反,从南阳市来到了新野县。”吴静波回想 说,刚到新野时,她照样 有必定 心理落差的,“当时 我想的是,在这里干上一段时光 ,等生意稳定 了,还回到南阳市去。谁想到,一开端 就再也停不下来,一干就是十几年”。

 

与心理落差响应 的是身份的改变 ,从厂家营业 员到经销商,吴静波也在赓续 调剂 适应 。对她而言,这种调剂 比较 顺利 ,“产品是我熟悉 的,卖点、优势以及竞品情况 我都异常 懂得 。再加上之前在南阳地区 做营业 员,对于本地 市场比较 懂得 ,花费 者的消费才能 、爱好 等都能体系 掌控,是以 ,怀念 很快就在新野市场打开了销路”。

 

转型

抓住下一个风口,餐饮渠道快速起量

 

怀念 食物 是吴静波最早代理 的品牌,而该品牌的优势在于商超渠道,是以 她最早开辟 的也是商超渠道。

 

作为新野县独一 一名专业冻品经销商,吴静波很快打出了名气,三全、科迪等多个品牌主动 找上门与其合作,她的立场 是,“只要产品 不冲突,能协助 卖点就尽量卖点”。

 

当时 ,全部 行业处于快速成长 期,加上各厂家渠道赓续 下沉,推动 了产品 在乡镇地区 的发卖 ,是以 ,从2004年到2010年,速冻食物 在县级及乡镇市场的发卖 处于赓续 增长 中。这无形中摊薄了商超渠道投入的费用,所以当时 吴静波在费用上并没有感受到压力。

 

但比来 几年,跟着 速冻食操行 业增速放缓,商超销量下滑,以及本地 越来越多的人开端 从事速冻食物 经销,吴静波明显 认为 了商超渠道“各类 费用太高”的弊病 。

 

于是,她开端 推敲 在传统的商超渠道之外,开辟 新的渠道。餐饮成了新的打破 口。“这和县城市场的成长 情况 有重要 关系。

 

刚开端 的时刻 ,饭铺 都很少,后来数量 越来越多,范围 越来越大年夜 大年夜 。尤其是节假日 ,婚宴包桌特别 多。”吴静波专门研究 过这一渠道,她认为 ,和商超比较 ,餐饮优势异常 明显 ,“淡旺季不明显 ,需求量稳定 ,一旦开辟 成功 ,可持续 性比较 强,后期只需简单 保护 即可”。

 

事实确切 如斯 。尽管吴静波开辟 餐饮渠道仅有两年时光 ,从整体销量来说,这一渠道在总销量中占比也不大年夜 大年夜 ,但增长 速度却异常 快。这让她看到了无穷 可能性。“我信赖 ,再过几年,餐饮将会成长为和商超一样的大年夜 大年夜 渠道,成为我的另一大年夜 大年夜 支柱。”

 

 

进级

从新 梳理产品 构造 ,解决餐饮渠道痛点

 

假如 说,吴静波从厂家营业 员转做食物 经销商是她职业生活 的第一次转折,那么从商超转战餐饮,就可以看作她职业中的第二次转折。

 

餐饮渠道与商超渠道有何不合 ?吴静波分析 :“商超渠道,经销商处于主导地位 。经销商卖什么,卖场就上什么,花费 者就买什么。然则 ,在餐饮渠道中,经销商则处于被动地位 。餐饮企业对本身 须要 的产品 有很明白 的请求 ,经销商须要 根据 餐饮企业的需求来供给 产品 。

 

是以 ,吴静波开端 根据 餐饮渠道的需求对产品 构造 进行梳理和调剂 ,在原有的速冻米面成品 根本 上,增长 了火锅 料丸子等速冻疗养 品,弥补 了鸡鸭禽肉产品 ,甚至还开端 遴选 鱼、海鲜等进一步丰富 产品 构造 ,知足 餐饮渠道需求。

 

吴静波认为 ,餐饮渠道一个很重要 的特点 就是“请求 产品 品类极端 丰富 ”,而这也恰是 她尽力 的偏向 之一。

 

新渠道的开辟 带来的不只是产品 构造 的调剂 ,还有经营办法 的改变 。在以商超渠道为主的时刻 ,吴静波只有冷库和一间办公室,没有门店,在她眼中,“只需盘点 各个超市的情况 ,根据 他们的存货量按时送货就行。完全 没须要 设置本身 的门面店”。但在转向餐饮渠道后,她就不那么认为 了。“餐饮店为吸引客户会按期 改换 菜单,是以 ,很多 饭铺 的大年夜 大年夜 厨和采购到店里之后,都邑 问有没有新品。他们还欲望 可以在店里完成对新品的试用和试吃过程 ,这就对场地提出了请求 。”为此,她专门找了两间房作为门面,摆放了差不多20台冷柜,用于产品 的展示 和试吃。

 

然而,跟着 代理 产品 品类的增多,这些冷柜已经不克不及 知足 产品 展示 的需求。“一个产品 只摆一列,就这也放不下。所以,现在只有厂家推出的新品,才会摆出来让饭铺 的厨师或采购品鉴。至于惯例 产品 ,就放在冷库中,谁家须要 了,直接发货。”

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