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百强经销商丨吴骞东:结合 竞争敌手 做市场,反其道而行的“生意经”!

2019-05-2514:57

来源 : 中华冷冻食物 网 宣布 者:冷食传媒

从90年代 初期到如今 ,吴骞东在冻操行 业纵横了近30年。商海浮沉,外人只看到一员老将 载满成就 的徽章,却不知他是若何 从无数个艰苦 困苦的日子里一步步走到今天的。

今天不是用来夸耀 成就 的成本 ,而是攀登 将来 的起点,因为在吴骞东的面前 ,还有更广阔 的冻品王国。

✎冷食传媒

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人物咭片 :湖北省鄂州市三品商贸有限义务 公司总经理 吴骞东

代理 品牌:怀念 、伊利、正大年夜 大年夜 、凤翔、海欣、海旺等

优势渠道:商超

经营理念:花费 进级 ,只做好产品

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与竞争敌手 结合 做市场

最早接触冻品的时刻 ,吴骞东还在国营单位 上班,日常会治理 下面一些卖饺子、汤圆、牛羊肉、禽蛋的商铺,当时 和肉联厂的关系不错。2002年他的单位 改制,有两个关系比较 好的同事提议出来单干,这个设法主意 与吴骞东的筹划 不约而同 ,三人一拍即合成立了公司。

创业之初的吴骞东,低估了市场竞争的残暴 程度 ,仅靠手里的一点本钱 ,根本 无法与市场上厮杀多年的竞争敌手 相对抗 ,是以 日子异常 不好 过。

然而,面对 困境,吴骞东没有按照 “套路”出手,而是反其道而行——与竞争敌手 联手。他认为 ,在本身 还未强大 年夜 大年夜 之前,与其花费 全力与敌手 厮杀,谁都挣不到钱,不如合伙 强大 年夜 大年夜 。

恰是 这一举措 ,给了吴骞东一个绝佳的机会 。他敏捷 整合了各家本钱 ,把湖北鄂州的商超终端稳稳攥在手里。

2014年,这场长达十年的联盟最终照样 崩溃 了。“生意越做越大年夜 大年夜 ,大年夜 大年夜 家对公司的成长 有各自的设法主意 和偏向 。是做长线照样 做短线?是走流畅 照样 持续 走商超?每小我 筹划 不一 样,这是很正常的工作 。”吴骞东倒很释然,“团队日趋成熟,有了成长 根本 ,分开 未必是坏事。”

果真 如吴骞东所说,大年夜 大年夜 家分开 后也不存在恶性竞争,形势反而更好。选品上本身 更有主动 权,产品 类别也拓展了很多 ,怀念 、伊利、正大年夜 大年夜 、凤祥、海欣、海旺等都成了他的合作品牌。

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去世 守 商超渠道近20年

提到商超渠道,很多 经销商不敢碰、不想碰,碰了的大年夜 大年夜 概也有倒不完的苦水。吴骞东也不例外 ,个中 的心酸事,他大年夜 大年夜 概能聊上几个日夜。他从2002年做到如今 ,倒也有本身 的路数。

“我们的速冻品类,重要 做湖北鄂州区域的大年夜 大年夜 型商超和小型连锁超市。最早团队只有几小我 ,很多 客户都是我们一家一家跑出来的。”个中 的苦涩,估计 很多 创业初期的人都体验过。

商超渠道比较 其他渠道而言,切实其实 要繁琐得多。流畅 只要价格 低可能就卖得好,超市则不然 。超市对产品 的品牌和质量请求 比较 高,卖得不好 的产品 要换,还要经常更替新品。并且 超市费用名目也多,而厂家一般不承担这部分 费用,或者只承担极小部分 费用,假如 生意不好 ,很可能血本无归。

“重点是我们不懂超市,不知道该怎么订价 来担保 利润,吃了很多 亏。”吴骞东表示 ,有的超市一般不打特价,有的则是月月打特价。若是摸不清合作超市的性格 ,没定好价,可能一个特价打下来,经销商就没有利润了。

此外,超市还有一个特点 :降价随便 马虎 ,提价难。吴骞东表示 ,商超与做流畅 比较 ,在价格 的调剂 方面也会显得很被动。

那么,既然问题难点那么多,吴骞东为何还要如斯 保持 商超渠道?“起首 我保持 做的是大年夜 大年夜 品牌产品 ,它们本身 就比较 合适 商超渠道。走流畅 ,人家不看你这些,就请求 便宜 。我认为 这是趋势 ,如今 越来越多人愿意去超市买食物 ,就是因为产品 质量能有所保障。哪怕贵一点,他们也可以接收 。”他说。

这么多年,吴骞东已经摸清了商超的性格 。“开端 我们也不懂,可能同一 加价20%,一旦打特价就完全 不赚钱。强行拉高利润空间,竞争力又受影响。”吴骞东称,“其实摸清它们的规律 就好了。我也总结了办法 ,针对不合 的超市实施 不合 的价格 策略,本身 就不会很被动,既能遭受 特价,又能有利润,还能担保 销量。”

其余 ,在处理 和厂家的关系上,吴骞东也有一套本身 的办法 。“我们要看厂家的产品 和售后干事 表示 来决定 合不合作,并且 前期就签订 好严格 规范的协定 ,如许 更利于两边 的合作,合作会很高兴 。”在冷冻行业这么多年,谁都知道和大年夜 大年夜 厂家合作利润薄,可吴骞东就保持 做大年夜 大年夜 厂家,谁也不姑息 。

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直控终端,控制 主动 权

除了商超,其实今朝 餐饮渠道也比较 相符 吴骞东的高端产品 线。“如今 花费 者不雅不雅 念跟以前不一 样了,都想吃点好的。餐饮渠道如今 也卖好产品 ,是我们接下来成长 的偏向 之一。”他的目标 可不仅仅是这些,“我们想更多地构造 一些本身 的网点,在社区、菜市场,开直营店、形象店,直接卖产品 ,直面花费 者。本身 做终端更有主动 性。”

此外,吴骞东欲望 能到更多的处所 去考验 本身 。“鄂州市人口 大年夜 大年夜 概有100万,市场照样 小了些,也没什么大年夜 大年夜 型批发市场。我欲望 能走出去在更大年夜 大年夜 的市场里拓展营业 ,那才是对本身 真正的考验 。”

注:文中部分 配图来自收集 ,如有 侵权请告诉

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